Come posso aumentare le presenze nella mia struttura? Quali strategie seguire? E’ sufficiente ridurre il prezzo delle camere rispetto ai miei competitor?
Sono questi i dubbi che i titolari di strutture ricettive e property manager si pongono per ottenere sempre migliori risultati in termini di ospiti ed incassi, ed a cui dà risposte il revenue management, cioè la gestione delle prenotazioni per ottimizzare le presenze e le tariffe delle stanze, e massimizzare i profitti.
Su questo aspetto fondamentale per i titolari e gestori di strutture ricettive arriva il manuale “Come fare revenue management nel mercato extralberghiero”, della collana Bed&Business (ed. Flaccovio) di cui è autore Giuseppe Murina, consulente di oltre 400 immobili in tutta Italia, nonché docente in corsi di formazione sulla ricettività extralberghiera, che nel testo ha trasfuso la propria esperienza nella ricerca delle soluzioni ottimali per aumentare le presenze nelle attività ricettive extralberghiere.
Il testo parte proprio dai tentativi dell’autore di creare un metodo che gli permettesse di massimizzare i ricavi (che sono diversi dal fatturato, come è ben spiegato nel manuale), con tariffe competitive sul mercato, tenendo presente anche i costi, fissi e variabili, determinanti per l’andamento dell’attività.
Murina è riuscito a realizzare un metodo, che viene esposto punto per punto nei vari capitoli, sempre con un taglio pratico, che permette a coloro che stanno avviando una struttura di questo tipo di partire con delle idee chiare, sin dall’individuazione del proprio target di clientela di riferimento, passando per gli obiettivi che si vogliono realizzare e le modalità per raggiungerli.
A prima vista il testo induce il lettore a porsi molte domande, a dubitare delle proprie certezze, per affrontare una esperienza, che conduce a migliorare il proprio business e pertanto le entrate: un bagaglio che il property manager porterà con sé, curando le tariffe in modo autonomo, semplicemente dedicando del tempo all’analisi dei dati raccolti (camere vendute con relativi prezzi e costi).
Fondamentale infatti, per proporre delle tariffe che siano concorrenziali ma al tempo stesso consentano una redditività, conoscere una serie di elementi da monitorare costantemente per comprendere quando è possibile chiedere alla clientela un prezzo più alto (in occasione di periodi di particolare richiesta, es. quello estivo o in occasione di importanti eventi), o quando è bene promuovere tariffe più basse, cercando di ottenere in ogni caso prenotazioni in linea con i propri obiettivi. La creazione della tariffa diventa pertanto un procedimento “scientifico” da calcolare sui parametri e con gli strumenti che l’autore fornisce nelle pagine del testo, alla portata di tutti i gestori delle strutture e senza possedere particolari strumentazioni o software; risultano pertanto molto utili le tabelle fornite nei vari capitoli (e poi riportate nella specifica appendice).
Con un’esposizione agile, per nulla scolastica o dottrinaria, il manuale di Murina si rivela come assolutamente consigliato per gli operatori del settore e per coloro che intendono avvicinarsi al mondo della ricettività extralberghiera.
Abbiamo voluto sentire l’autore per porgli alcune domande sui temi del manuale:
Il manuale si pone come uno strumento adatto non solo ai neofiti della ricettività extralberghiera, ma anche ai più esperti. Concorda su questo punto? E quali ulteriori conoscenze possono acquisire i professionisti che lavorano nel settore da più tempo?
Sicuramente il manuale si presta tanto a chi si avvicina alla materia per la prima volta quanto per chi invece opera nel settore da diversi anni. Lo sforzo più grande è stato proprio quello di rendere chiari tutti i passaggi che io stesso svolgo per la creazione delle strategie di vendita per le attività ricettive extralberghiere, dalle più piccole alle più strutturate.
Nel testo lei parla della rivalità sorta nel tempo tra i settori alberghiero ed extralberghiero. Conoscendo per esperienza diretta entrambe le tipologie di offerta, quali sono gli elementi che inducono il turista a preferire la soluzione extralberghiera?
Quello che mi ha sin da subito affascinato del settore extralberghiero è legato alle Persone. Non si tratta di un semplice lavoro, ma di una attività che nasce e si sviluppa attorno alle persone (dal gestore al cliente). Credo che negli ultimi 10 anni sia stata questa la caratteristica principale che ha permesso al comparto ricettivo extralberghiero di guadagnare una fetta di mercato importante.
Nel testo parla delle OTA come un valido supporto all’attività del property manager ma sottolinea la necessità di disintermediare il mercato, evitando onerose commissioni imposte dai portali. Ci spiega il suo punto di vista, spiegandoci perchè non vi è nessuna contraddizione in questa linea di pensiero?
Le OTA sono LO strumento attraverso cui si è potuto sviluppare il settore. Ci hanno permesso di aprire le nostre case al mondo intero e per questo non possiamo che ringraziare. Restano ancora oggi un partener importantissimo, quasi fondamentale, per un buon andamento dell’attività. Ciò non toglie che un imprenditore extralberghiero lungimirante debba puntare anche a costruire uno zoccolo duro di prenotazioni che non passano attraverso i canali online. Questo porta sicuramente un risparmio in termini economici, ma soprattutto in termini di solidità aziendale: dipendere completamente dagli altri non è mai un bene!
Ritiene che quando si riprenderà a viaggiare, la clientela, sia business che turistica, modificherà la proprie preferenze? E come eventualmente dovrà adeguarsi il property manager?
Gli avvenimenti dell’ultimo anno lasceranno il segno per sempre. Il “viaggista” è cambiato profondamente – siamo cambiati in ogni aspetto della nostra vita – ed ha sviluppato (e svilupperà) nuove abitudini e preferenze. Quello che andava bene ieri non va bene oggi quindi ogni operatore della ricettività è chiamato a rimettersi in gioco ridefinendo la propria strategia in funzione dei nuovi trend del mercato. Il cambiamento più importante, quantomeno dal punto di vista delle vendite, lo abbiamo registrato riguardo alle finestre di prenotazione, il momento in cui i nostri potenziali clienti decidono di prenotare un alloggio. Possiamo ipotizzare che il clima di incertezza dovuto al Covid-19 non terminerà nel prossimo futuro e con lui continueremo ad assistere a cambiamenti continui e repentini nel comportamento del mercato. Il consiglio che mi sento di dare a tutti gli operatori della ricettività è: siate elastici e rapidi nel cambiamento.
Ringraziamo Giuseppe Murina per l’intervista augurandogli il maggior successo per il proprio manuale
Intervista a cura di Francesco Saverio Del Buono
Per chi volesse approfondire le tecniche del revenue management Giuseppe Murina sarà docente di un corso sul tema organizzato dalla Scuola “Vivere di Turismo”. Chi volesse approfondire le tematiche del corso può trovare tutte le informazioni al seguente link
https://www.viverediturismo.it/corsi-in-aula/revenue-strategico/